All posts by admin

cuentelo

Si lo tiene, cuéntelo

By | Articles | No Comments

¿Qué tiene usted o su negocio de particular?

Hay una pregunta que deberíamos hacernos todo el tiempo y que si tenemos la respuesta, puede ser la salida para cerrar más clientes y para tener más éxito en el mercado. Esa pregunta es: ¿por qué habría un cliente potencial de preferir nuestro negocio en lugar de cualquiera de nuestros competidores?, o lo que es igual: ¿por qué habría un cliente potencial de trabajar con usted en lugar de otra persona? ¿Por qué habría de contratar sus servicios o de comprar su producto? ¿Qué tiene usted que lo hace especial y que sea más relevante que lo que esa persona puede encontrar en el mercado?

[CFP_Form id=’1′]

Recordemos que diferenciarse no es vender más barato; diferenciarse es ofrecer cosas que sean más relevantes para la gente que estamos intentando servir. Responder cosas como: qué hacemos diferente de los demás, cuáles son nuestras ventajas competitivas y qué es más relevante dentro de nuestra propuesta de valor, formarán parte de esos argumentos que tendremos que contarle a mucha gente. Y ese es precisamente el gran desafío, pues en muchos casos las compañías tienen muchas cosas interesantes para contar pero no las dicen.

Cuáles son sus diferenciales

¿Cuáles son esos diferenciales, cuáles son esas ventajas competitivas que tenemos que salir a contar?

Si el noventa y cinco por ciento de sus envíos los hace a tiempo, tiene que contarlo. Si la materia prima o los insumos que está vendiendo a una institución o a una entidad que los usa para su propio consumo hace que rote más versus el de otros competidores, hay que cuantificarlo y contarle a la gente de compras por qué esto es más importante; por qué reduce días de inventario. Si el empaque de su producto es mucho mejor y es mucho más fácil de manipular y esto reduce rupturas, desperdicios y otro tipo de cosas, hay que contarlo. Si tenemos cosas que hacemos mejor que los demás hay que contarlas. No basta con ser bueno; el mundo y la gente tienen que enterarse de todo lo que estamos haciendo y conocer todas las cosas que realmente podríamos hacer por su negocio. Sin embargo en nuestras manos está el amplificar esto.

Comunique las cosas

Ése es el mensaje de hoy: amplifique y cuente las cosas. Con frecuencia algunos empresarios me dicen que si cuentan sus diferenciales la competencia se va a enterar y se los van a copiar. Mi posición con respecto a esto es, qué nos cuesta más, que no se enteren los clientes, o que no se entere la competencia. Si efectivamente estamos usando nuestras ventajas competitivas, esos beneficios que generamos y que nos hacen diferente al resto de los demás (y por lo cual en muchos casos costamos más que la competencia) ¿no vale la pena que el cliente los conozca?, ¿no puede ser esa justamente la razón de preferencia?. A veces las mismas personas y empresarios me cuentan que una vez el cliente llega, se encargan de contarle todo lo que hacen y lo maravillosos que son sus productos o servicios. La cuestión es que hacer esto en ese punto puede ser demasiado tarde. Por supuesto, es grandioso cuando el cliente llega al negocio, pero debemos aprovechar los diferenciales y las ventajas competitivas para que muchas más personas lleguen a nosotros. Si bien es cierto que una vez el cliente llega al negocio tenemos gran parte del proceso avanzado, tenemos que aprovechar y comunicar todo lo que hacemos diferente. Lo que hacemos diferente de la competencia tiene un beneficio importante para los clientes, pero a menos que el cliente tenga conocimiento de ello o se lo contemos, no va a hacer ninguna diferencia en la decisión de compra y terminaremos una vez más compitiendo por precio. De ahí la importancia de amplificar y contar estas cosas. Si lo que le preocupa es que la competencia se entere, tenga en cuenta que igual de cualquier manera se terminará enterando. Sea que lo diga en la comunicación o no, si la competencia hace la tarea va a conocer muy bien cuál es nuestra propuesta de valor, va a tener clientes que han pasado por nuestro negocio que también le contaran a ellos qué recibieron de nosotros y qué es lo que decimos de nosotros.

Es mucho más costoso quedarse callado

Es mucho más costoso quedarnos con la información y no contar las cosas que deberíamos. Es mucho más costoso para nosotros el no permitirle a la gente que aún no conoce de nuestra existencia o no sabe lo diferentes que somos, lo maravilloso de nuestra propuesta. Así que a modo de recomendación, debemos amplificar esos argumentos que nos hacen diferentes a los cuatro vientos; ser consistentes con ellos y hacer que nuestra fuerza de ventas los conozca. Si los demás también lo tienen no es un diferencial. Pensemos en esos elementos: qué hacemos mejor que los demás; qué hacemos que nuestros clientes sigan viniendo y cuantifiquémoslo; contémosle a la gente por qué le genera beneficios el hecho de que nuestro producto rote más en su estantería, por qué lo beneficia el hecho de que más del noventa y cinco por ciento de las entregas las hacemos a tiempo (por ejemplo que como resultado, el cliente debe mantener menores inventarios y se le generan menores costos).

Todo lo que hacemos genera un beneficio, pero lo tendemos a comunicar de una manera muy genérica. De esta forma, el cliente no entiende o no diferencia por qué es que realmente somos una mejor opción. Así que la conclusión de hoy es, si tenemos algo diferente, debemos contarlo. Más aún, debemos contarlo a los cuatro vientos, de manera que sea una variable de decisión de compra para nuestros clientes.

video marketing

Qué es video marketing y cómo usarlo en su negocio

By | Articles | No Comments

Video marketing es el uso de video para promover una marca, empresa, producto o servicio, apalancándose en diferentes herramientas y aplicaciones pensadas para hacer mucho más fácil la tarea de producir contenido en este formato y distribuirlo de diferentes maneras.

Entre las razones por las cuales constituye una práctica importante para los negocios, se ha podido comprobar según diferentes estudios y la experiencia propia de algunas empresas que el uso de videos mejora sustancialmente los índices de conversión. Por otro lado haciendo referencia al SEO, se dice que las probabilidades de que una página pueda aparecer en los primeros lugares para una determinada búsqueda, son mucho mayores cuando esta contiene video (segúnMultiVisionDigital, el contenido en este formato aumenta en un 157% el tráfico orgánico en motores de búsqueda). También hablando del mismo tema y dado que YouTube es nada menos que el segundo buscador después de Google, se hace indispensable dentro de la estrategia de video marketing de cualquier empresa hacer el alojamiento de los videos en esta plataforma de forma que la gente pueda encontrarlos fácilmente. De esta manera las personas también cuentan con la posibilidad de suscribirse al propio canal de la empresa y exponerse permanentemente a nuevo contenido que la misma genere dentro de la plataforma.

A continuación, otros interesantes datos sobre el video marketing que dejan en evidencia su importancia para las empresas:

  • Según estudios recientes, el 57% de los consumidores online son más propensos a comprar un producto que estaban considerando adquirir luego de ver una video demostración sobre el mismo.
  • Más de 100 millones de personas ven vídeos a diario a través de internet. Con el aumento en la penetración de los dispositivos móviles, este es un número que cada vez va más en aumento.
  • Según MultiVisionDigital, 52% de los usuarios está de acuerdo con que ver contenidos en vídeo sobre un producto, les da mayor confianza a la hora de comprarlo.
  • Los visitantes a una página con video pueden durar 88% más del tiempo que usualmente durarían en una que no incluyera este tipo de contenido.

Formas de hacer uso del video marketing

Luego de ver qué es el video marketing, a continuación le mostramos algunas formas en que puede usarlo dentro de su negocio:

Úselo para hacer Testimoniales

Los testimoniales son una de las formas más poderosas en que puede explotar esta herramienta para obtener credibilidad. Luego de obtener algunos testimonios por parte de sus clientes en video, puede subirlos a su canal de YouTube e insertarlos en una página dentro de su sitio que diga “Mire lo que otros dicen de nosotros”.

Para hacer videos corporativos

Cree sus propios videos corporativos, súbalos a su canal de YouTube, e insértelos dentro del Home de su página. Así en lugar de que el visitante deba esforzarse por tratar de averiguar bien qué es lo que su empresa hace y cómo le puede ayudar, de entrada usted puede a través de un video de este tipo, orientar y contextualizar rápidamente a los visitantes que llegan a su página, proveyendo la información necesaria para que sepan de qué trata su sitio sin la necesidad de que ellos tengan que hacer demasiado esfuerzo.

Para explicar procesos

Dependiendo de la complejidad del producto o servicio que vendemos, en ocasiones puede resultar muy útil valerse de contenido en video para explicar bien los detalles de nuestra oferta. Pero aún cuando no haya nada complejo dentro de lo que hacemos, si nuestros procesos son un punto fuerte en el que se halla de hecho sustentado nuestro diferencial, entonces por supuesto hay que mostrarlos en video.

Para mostrar productos en acción

Dado que la gente quiere reducir al máximo el grado de incertidumbre y cerciorarse hasta donde más pueda de tomar la decisión correcta, este punto es muy importante para que las personas puedan ver cómo funciona el producto y cada una de las aplicaciones o cosas que pueden hacer o lograr a partir de él.

Para mostrar beneficios del producto/servicio

Puede crear un video en el que hable sobre los beneficios del producto/servicio y mostrar en qué medida este se diferencia de las otras opciones disponibles en el mercado.

Para contar historias

Sobre su compañía o casos de éxito. Incluso, puede hacer uso del Storytelling en casi todos los videos que cree para hacer que enganchen mucho más a la gente. Así para explicar procesos o cosas no tan sencillas de entender puede crear uno o varios personajes y elaborar una especie de trama que puede hacer que el contenido sea mucho más fácil de digerir y entender. Herramientas como VideoScribePowToon pueden ser muy útiles para realizar esta labor.

Para crear artículos del blog

Como parte de la creación de algunos artículos de blog, optar por grabarnos en vídeo puede ser una forma de variar la forma como presentamos el contenido y mostrarnos mucho más cercanos a las personas. La idea, luego de editar el video y subirlo a YouTube, será poner también la transcripción junto con el video de tal forma que Google pueda indexar asimismo el texto para que este pueda ser mucho más fácil de encontrar en el buscador frente a búsquedas relacionadas.

Para hacer Vídeo tutoriales

Los videos donde se explican cómo hacer ciertas cosas o en los que se dan tips para llevar a cabo algo, siempre suelen ser bien acogidos por la audiencia, además que pueden aportar nuevas ideas a las personas para usar el producto o sacarle mayor provecho.

Para promover mejor sus Landing Pages

Dada la capacidad que tiene para mejorar los índices de conversión, debe usar contenido en vídeo dentro de sus páginas de aterrizaje para aumentar su efectividad y hacer que más gente tome la acción que usted está buscando de su parte.

Para Crear pequeñas cápsulas

Los videos de corta duración son una tendencia que cada vez toma más fuerza en las redes sociales y que las marcas cada vez más usan para enganchar a su audiencia y variar el contenido dentro de estos espacios. Dada la facilidad con que se pueden grabar videos desde diferentes dispositivos, este tipo de videos casuales son una gran forma de interactuar con la audiencia cuando se usan de forma creativa. Una de las herramientas donde es posible crearlos y que de hecho varias marcas han empezado a usar para enganchar a sus comunidades en redes sociales es Vine. Dentro de ella, marcas como Oreo han tenido un papel destacado creando pequeños cortos en video que han causado gran impacto en sus comunidades.

Conclusión

Las herramientas informáticas, de la mano con las redes sociales y más recientemente los nuevos aplicativos que se han venido desarrollando para toda clase de dispositivos, hace que cada vez con mayor facilidad se puedan crear y compartir videos en diferentes frentes. Dada la gran aceptación con que cuenta el contenido en video, sobre todo para brindar credibilidad y transmitir confianza, se hace necesario aprender a usarlo como una herramienta que nos puede ayudar a ser mucho más persuasivos. No obstante debemos cuidar de no entrar a abusar del video y las posibilidades que nos brinda, de lo contrario podemos correr el riesgo que se vuelva algo incapaz de surtir efecto cuando lo usamos de manera exagerada.

como hacer su competencia irrelevante

Cómo hacer su competencia irrelevante

By | Articles | No Comments

Muchas compañías vienen a mi para que las aconseje sobre cómo crecer su negocio en forma masiva. Generalmente les empiezo diciendo que si tienen grandes objetivos en cuanto a crecimiento, es preciso que tengan una gran visión de marketing también.

Usted puede crecer un 10% añadiendo nuevas opciones, haciendo un mejor trabajo en SEO (posicionamiento en motores de búsqueda) o usando las redes sociales para captar clientes potenciales. Sin embargo crecer el doble o el triple requiere algo un poco más audaz.

Con el ánimo de lograr un increíble crecimiento, uno debe cambiar el contexto de cómo el mercado ve lo que está ofreciendo, y haciendo eso hacer irrelevante su competencia. Para lograrlo, uno puede crear un producto que nunca nadie haya imaginado o innovar una industria entera. No obstante si bien estas son formas generalmente aceptadas de lograr crecimiento, no mucha gente lo consigue así.

Una manera mucho más sencilla es tratar de entender mejor el mercado al que se está tratando de servir y hacer que su negocio se mueva hacia una posición de liderazgo. Puede hacerlo entendiendo hacia dónde está yendo el mercado incluso antes que este se dé cuenta hacia dónde se dirige.

La mayoría de los negocios tratan de enfocar toda su atención en vender, brindar servicio y atender las necesidades actuales de su mercado; es decir, crean productos y servicios para vender a personas que ya se encuentran demandando esa clase de bienes.

Por supuesto, no hay nada malo en este enfoque. El punto es que ahí también es donde todo el mundo está jugando.

De este modo, para responder a la pregunta cómo hacer su competencia irrelevante, debe empezar a tener conversaciones con el mercado sobre las cosas que nadie más le está diciendo y que es necesario que ellos consideren. Esto no significa tirar todo y apostar hasta lo que no tenga en una tendencia futura.

Usted necesita dividir su mercado en tres tipos de consumidores. Los llamaré: Cazadores, Catalizadores y Pioneros.

Los Cazadores son probablemente sus clientes hoy. Ellos tenían una necesidad concreta y lo encontraron a usted y a su solución a través de algún tipo de búsqueda.

Los Catalizadores ofrecen el mejor crecimiento a corto plazo en la medida que son empresas y personas que tendrán una necesidad que se activa pronto por algún tipo de cambio en su ciclo de vida, evento, actualización de presupuesto, reubicación de oficina, etc. (Sugerencia: enfocarse en identificar cuáles son estos activadores con sus clientes Cazadores es la mejor manera de crecer inmediatamente en participación de mercado).

Por último, los Pioneros son esos extraños fenómenos que son muy apasionados sobre lo relacionado con hacia dónde está yendo su industria. Ellos compran temprano, evangelizan y hacen todo lo posible por tener las cosas antes que otros. Es fácil llamar a estas personas los primeros en adoptar o los early adopters. Pero son más que eso, tienen pasión por cualquier persona y cosa que los ayude a validar su propia experiencia.

Ahora que tenemos las etiquetas, veamos cómo usar esta información.

En términos simples, necesita dar a los Cazadores lo que quieren con el ánimo de ganar participación de mercado y entender los activadores que convierten a los Cazadores en Catalizadores.

Luego, hacer que su contenido, marca, posicionamiento, e incluso liderazgo, ayude a los Pioneros a unirse a su comunidad. No importa que usted no sea visto desde esta perspectiva en la actualidad. Ese es el punto realmente, usted debe alejarse de su competencia siendo y comunicando las cosas que ellos no. La clave está en entender cómo llevar su marca a donde se encuentran los Pioneros.

Así es como usted cambia el contexto de la marca y como se levanta muy por encima de los vendedores de commodities que pelean por obtener ingresos en el escenario donde se desarrolla la cacería. Esto es algo que le permite atraer oportunidades para la innovación y el liderazgo que actualmente parecieran estar ocultas.

Nadie dijo que fuera fácil, es una estrategia de negocios audaz. Sin embargo, un audaz crecimiento sólo proviene de un pensamiento igualmente audaz.

diferencial de marca

¿Cómo probar el diferencial de su empresa de manera simple?

By | Articles | No Comments

Tenemos claro que hay que buscar algo que nos separe de la competencia, tenemos claro que la forma como nos promovemos actualmente puede no estar funcionando, tenemos claro que el mercado es cada vez más agresivo y que es imperativo buscar una forma de diferenciación. Sin embargo y pese a esta claridad, seguimos en lo mismo. No hacemos cambios significativos en pro de desarrollar un nuevo producto, perfeccionar la experiencia del cliente o diseñar servicios diferenciados. El temor nos inmoviliza y la aversión al riesgo nos deja en el mismo lugar. El punto es que, como dice la frase, el primer paso probablemente no nos lleve a donde queremos llegar, pero nos saca de donde estamos. Es un buen principio.

El temor a diferenciarnos

El principal obstáculo para dar el paso hacia la diferenciación, para cambiar nuestro argumento comercial de por qué un cliente debería preferirnos; es el temor de promover un diferencial que termine no siendo relevante para el mercado. El no tener la certeza de que el nuevo camino será el camino correcto. Y la verdad es que nunca tendremos una certeza del cien por ciento de que el diferencial que hemos escogido será exitoso. Sin embargo, además de investigar el mercado y tratar de determinar con la mayor precisión posible si la nueva idea funcionará, hay formas de minimizar el riesgo.

Cómo probar su diferencial a pequeña escala

Si bien en el papel podemos hacer la prueba de fuego para nuestro diferencial, evaluando lastres características clave: que sea único en la percepción del mercado, que sea valorado por los clientes (para que paguen por él), y que sea fácil de comunicar; nada supera la prueba de la realidad. Resultados reales con ventas reales en clientes reales. Llevar el diferencial del papel a la práctica.

La idea es considerar opciones que podríamos implementar para que empecemos a avanzar hacia una efectiva diferenciación. Pasar de la idea a la acción. Empezar a movilizarnos hacia donde quisiéramos llegar. Probar en vivo y en directo la efectividad de nuestro diferencial y retroalimentarnos de la reacción de los clientes.

Lo que estamos buscando: minimizar el riesgo implementando el diferencial a pequeña escala, para no exponer el negocio completo. Es decir, saber si sirve o no, antes de lanzarnos con toda la artillería. De acuerdo a su tipo de empresa, una de las siguientes alternativas aplicará más que otra. Recuerde que el objetivo es implementar su diferencial en una parte del negocio, para de acuerdo a la reacción del mercado, definir si lo lleva al resto del negocio. Cada una aplica tanto para productos como para servicios.

Limite una zona

Puede enfocar su recién diseñada propuesta de valor, modelo de servicio, nuevo producto o proceso de garantía, en una zona o región geográfica específica, de manera que pueda hacer un piloto controlable. Qué región seleccionar dependerá de su posición competitiva en cada una. Una opción como prueba de fuego es explorar una zona en la que su compañía tenga una posición débil, para identificar qué tanto su nueva propuesta logra movilizar clientes potenciales.

Seleccione algunos clientes

Especialmente para empresas de servicios personalizados o negocios industriales que llegan a cuentas especiales, seleccionar un puñado de clientes potenciales para ofrecerle y comunicarle su diferencial es una buena alternativa. Es un enfoque de precisión. A diferencia de una aproximación masiva, es adaptar la estrategia de comunicación de su diferencial a un pequeño grupo de prospectos piloto. Puede considerar incluir tanto clientes potenciales como clientes actuales.

Empiece con una línea

Si en su negocio cuenta con varias líneas de producto o servicio, puede probar su diferencial enfocándolo específicamente a una de ellas. Dado que los diferenciales pueden ser tanto de la empresa en general (por ejemplo tiempos de entrega, políticas de garantía, soporte en capacitación), como de una línea (desempeño versus la competencia, proceso de implementación, profundidad de alternativas/portafolio); puede circunscribir su enfoque a una línea específica.

Cree una nueva marca

Crear una nueva marca facilita la independencia del discurso. Bien sea que la cree de cero o que tome una que ya tiene y la reposicione; el principio es tener la flexibilidad de darle un tono específico de comunicación, una identidad, un diferencial concreto y unos argumentos que no entren a reñir con el posicionamiento ya establecido de su compañía o de otras marcas.

Lance ediciones especiales

Lanzar un producto o servicio como Edición Especial permite medir su aceptación, y con base en esto decidir si lo mantiene como algo regular o si no hay la suficiente tracción para dejarlo en el mercado. Si bien las Ediciones Especiales se han desarrollado usualmente para productos, esto no implica que las empresas de servicios no puedan implementarlo. Por ejemplo, un consultor de ventas podría hacer una Edición Especial una vez al año en Octubre de su seminario “Definiendo la estrategia del año entrante”.

Si funciona, prepárese rápidamente para escalarlo

Una de las ventajas de empezar a trabajar su diferencial a pequeña escala es que además de que lo hace menos visible para la competencia (temporalmente), está probando su efectividad en vivo y en directo. No es evaluar la percepción, ni la intención de compra, ni escenarios hipotéticos; es literalmente vender. Nada demuestra mejor el éxito de un diferencial que el que la gente pague por él. Uno busca diferenciarse para que le compren más, para que la gente lo prefiera por encima de otras alternativas; así que llevarlo a la práctica es el mejor predictor, para bien o para mal.

Si no funciona, el esfuerzo temporal se cancelará y volverá a empezar el proceso de búsqueda de otro diferencial. Por lo menos ahora sabe un camino que no funciona, algo que no sabe la competencia. Justamente uno de los riesgos (para la competencia) de copiar todo lo que usted hace, es que puede estar copiando la estrategia equivocada, es parte del juego.

Por otro lado, si efectivamente le funciona y empieza a ganar participación en el mercado, rápidamente su competencia lo empezará a notar. Aunque no todos los competidores prestan atención ni están dispuestos a seguirlo (esperando a ver cómo le va), algunos sí prenderán las alarmas y se pondrán al acecho. Al ver su crecimiento tratarán de imitarlo y de minimizar el impacto que su nueva propuesta está teniendo en el mercado. Esté preparado. Vaya organizando todo para en caso de que la estrategia sea exitosa, pueda llevarla a gran escala en el menor tiempo posible. Documente procesos, tenga listo su plan de medios, diseños de empaque, presentaciones a clientes, página web y demás herramientas para avasallar el total del mercado rápidamente. De esta manera, cuando su competidor reaccione, ya irá demasiado lejos y el mercado lo habrá reconocido a usted como el innovador, asignándole el diferencial. El resto serán simples seguidores.

Es más barato equivocarse que no hacer nada

No hay fracasos, simplemente cosas que vamos aprendiendo que no funcionan. Vamos eliminando opciones, vamos perfeccionando el proceso y avanzando hacia el resultado final. Que todo funcione perfecto desde la primera vez es bastante improbable; pero no debe detenernos para seguir construyendo.

Si no empezamos por temor a fallar, nos quedaremos en el mismo sitio, con los mismos resultados y con las mismos cuestionamientos de “¿qué hubiera pasado si…?” No hay garantía de éxito. Nunca la habrá. Sólo apuestas a lo que consideramos es lo más probable con la información que tenemos y las lecturas del mercado que hacemos. Nada más costoso que quedarnos quietos. A diferencia de lo que podría pensar, la falta de acción tiene su consecuencia: debilita. Mientras no hacemos nada, los competidores avanzan, las tendencias cambian y los consumidores se van enamorando de otros.

Empiece a promover su diferenciación, empiece en pequeño para minimizar el riesgo y sentirse más cómodo para ir ajustando. Lo importante es llevarlo a la práctica y avanzar.

interaccion

El olvidado arte de la interacción humana

By | Articles | No Comments

El olvidado arte de la interacción humana, de construir relaciones, de preocuparnos por nuestros clientes, de no solamente tener un amor de verano, generar transacciones puntuales. Te vendo, me compras, no nos volvemos a ver. Queremos más Likes, más seguidores, más suscriptores, queremos más gente. Que tal si en vez de ir por la billetera de la gente, estuviéramos pensando en ir por el corazón de la gente. Que tal si en vez de estar pensando en ver si nos compran, estuviéramos pensando en generar confianza y en que seamos la alternativa para que muchos, de ellos por largo tiempo, puedan permanecer a nuestro lado.

Como marcas cada vez los consumidores son más conscientes y nos están pidiendo relaciones más genuinas, más transparentes, publicidad mucho más dirigida realmente a los beneficios de los productos; en preocuparnos por el bienestar de la gente a la cual estemos sirviendo. Queremos relaciones mucho más transparentes, queremos como consumidores estar con las marcas en una relación mucho más profunda y no solamente de compra-venta. Construir confianza, generar toda esta interacción que en muchos casos se nos olvida solamente por querer vender, y en gran medida esa es la falla en la comunicación: estamos queriendo pedir la mano en la primera cita, se nos ha olvidado cortejar, se nos ha olvidado acompañar a los clientes, actuales o potenciales, en este proceso de construcción de confianza, de generar relacionamiento, de enamorarlos y de irles demostrando que efectivamente podemos servirles.

La confianza no se pide, la confianza se gana

No nos enfoquemos tanto en decirle a la gente que confíe en nosotros, demostrémosle que somos confiables. No basta con hacer promesas, como consumidores estamos agotados por años de haber escuchado promesas banales, trilladas, y las mismas cosas que ya no mueven a nadie. Queremos relaciones genuinas. No queremos que nos vendan, pero adoramos comprar, y este comprar se desprende de cuando confiamos en las compañías, en las personas, en los productos y en las marcas.

Pero, ¿estamos generando confianza o estamos solamente yendo por la venta? Esta generación de confianza, este permanecer en el radar, es lo que hace que unas marcas se diferencien de otras, que unas se ganen el corazón de la gente, y que esto los haga casi que invencibles, poco vulnerables frente a las arremetidas de precio de la competencia. Por encima de la relación transaccional hay una conexión emocional, hay una validez del valor que la marca me genera y eso es en lo que debemos trabajar, generar confianza, construir constantemente relaciones.

5 Alternativas para generar confianza

1. Exponga su punto de vista 

Genere contenido, genere información útil para la gente, piense genuinamente qué dudas tiene un consumidor potencial o un cliente; cómo más le puede servir; qué información puede poner a su disposición en diferentes formatos. Además de hablar de lo maravilloso que es usted, sus productos y su empresa, piense en qué dudas tienen sus clientes, cómo puede empezar a conversar con la gente, que no sea solamente partiendo de su producto. Por supuesto que el producto va a llegar y por supuesto que va ser lo que usted vende, una alternativa que al final de esta conversación termina siendo una solución válida; pero no es el comienzo de la conversación. Usualmente no es por allí donde la gente va a empezar

2. Apóyese en quienes ya confían en usted

Ya hay gente que le ha comprado, ya hay clientes satisfechos, ya hay personas que efectivamente pueden recomendarlo; ya hay personas que pueden ser evangelistas de su marca, dé de que hablar, genere experiencias memorables, sorprenda, haga cosas de las cuales sus clientes actuales se sientan absolutamente orgullosos y no puedan esperar llegar a su casa a contarle a su pareja, a su familia o a sus amigos, la maravillosa experiencia que tuvo con su marca o lo que usted como empresa hizo con ese consumidor, esas son las cosas que generan la diferencia.

3. Disminuya el riesgo

Cuando un consumidor no conoce una marca o una compañía, pese a las promesas que usted puede estarle haciendo: “Somos los número uno”, “Líderes en cumplimiento”, “Gran calidad”, “Servicio”, etc. Lo dice todo el mundo. Hay dos formas de reducir el riesgo.

Una es ofrecer productos o servicios de prueba, permitir a la gente que ensaye antes de sacar la tarjeta de crédito. Cómo podemos en nuestros servicios o productos, permitirle a la gente ensayar, “Pruebe sin compromiso”; ensaye a ver si es lo que usted está buscando, ¿cómo le permitimos a la gente que experimente lo que podría tener cuando ya sea cliente nuestro?

La otra es ofrecer una garantía poderosa, que le de la tranquilidad a la gente que si toma una mala decisión, si no está contento con el producto o servicio, tenga la posibilidad de retornar su dinero o efectivamente hacer válida cualquiera sea la promesa que le hayamos hecho. Bajar el riesgo permite que la gente, aun teniendo dudas porque no hemos generado suficiente confianza, se anime a trabajar con nosotros.

4. Apalancarse en aliados estratégicos

Otras compañías que se dirigen a su mismo mercado pero no son competencia suya. Negocios que sean complementarios al suyo o que de alguna manera también estén buscando llegarle a los clientes que usted está buscando llegar. Pueden ser compañías que ya llevan mucho tiempo en el mercado, compañías ya reconocidas. Ahí es donde como aliado estratégico, puede llegar a ser una buena opción para que estás compañías sean las que lo expongan. Esta otra marca lo puede presentar a usted o a su negocio a un nuevo mercado, haciendo actividades conjuntas, generando contenido, u otras formas de generar interacción. Puede apalancarse en compañías, agremiaciones o instituciones para generarles contenido y que ellos se encarguen de amplificarlo. Lo da a conocer mucho más rápido y genera confianza mucho más rápido, porque va apalancado en otra marca o en otra compañía que ya está posicionada.

5. Promueva testimoniales de clientes

La confianza se construye demostrando que pueden confiar en usted y estas demostraciones en muchos casos son validaciones de lo que ya hizo por otros clientes. Testimoniales genuinos de clientes, compañías o terceros que ya han probado que pueden trabajar con usted y que pueden dar fe que efectivamente lo que promete es cierto. Casos de éxito. ¿Qué empresa o cliente puede validar que lo ayudo a resolver algo y que genero un resultado? Ralph Waldo Emerson decía, “Lo que haces habla tan fuerte, que no escucho lo que dices”. Son las acciones las que generan confianza, y eso es en últimas el problema por el que nos cuesta tanto generar ventas, porque es como conquistar a los clientes todos los días por primera vez. Así no funciona.

La venta comienza mucho antes de ponerse frente al cliente

La gente empieza explorar, a pedir referencias, a Googlearlo, a saber quién es usted, qué referencia hay de su producto. La gente está atenta. Todos lo estamos. Reconocer que como marcas necesitamos generar confianza y validar esto como un requisito ineludible de construir una relación para generar una venta. A menos que hagamos esto, va a ser muy difícil. Generar confianza es un prerrequisito para generar ventas y sobre todo, generar ventas repetidamente.

Uno puede vender a un cliente así no confíe mucho, pero a menos que se desarrolle esta confianza difícilmente se mantendrá con usted si la competencia baja el precio; si cambian las condiciones. Eso es lo que hace que las compañías puedan sobrevivir en el largo plazo. Son las relaciones, esta interacción de las marcas en todos sus frentes; desde el punto de venta, redes sociales, página web, la experiencia del vendedor; todos los puntos de contacto que genera su marca es lo que construye la experiencia y es lo que le permite a la gente confiar en usted, saber que efectivamente respalda sus promesas.

La invitación es: generemos confianza, construyamos relaciones, no solamente transacciones de un día. Relaciones de largo plazo para que al final del día sea un cuento de… “Y vivieron felices para siempre!”

se puede recuperar la reputacion de tu marca

¿Puede recuperarse la reputación?

By | Articles | No Comments

Pareciera ser que una vez hemos fincado nuestras expectativas en alguien o algo y este falla, su reputación queda totalmente dañada hasta que no hayan evidencias confiables de credibilidad.

La reputación, concebida como la opinión o prestigio que se tiene de alguien o algo se construye con base en el tiempo, con los estímulos adecuados recibidos por una determinada audiencia que abre los ojos para evaluar la credibilidad de un personaje o institución.

Es precisamente esta la que está en juego, pues el público deposita su confianza en lo que cree; en aquello con lo que la persona se identifica, en visiones, principios y valores, mismos que al ser asimilados y unificados por una colectividad se vuelven compartidos, es decir, una imagen pública global del producto, servicio, marca, idea, persona, institución, etc.

Si la empresa o persona logra que el público la diferencie y se identifique con ellos, en ese momento se establece una conexión, una relación de mensaje – expectativa en la que constantemente se está evaluando si se cumple con los intereses y aspiraciones del cliente, si es una propuesta novedosa, útil y rentable para el modelo de vida del receptor.

Pero, ¿qué pasa si dichas entidades hacen algo o les pasa algo que afecte su imagen, operación y respuesta ante el público? Se produce un rompimiento de la continuidad de esa expectativa con la consecuente suspensión del juicio. Al ver que no se responde proactivamente con el envío de estímulos positivos y se confirma la falla o el error, entonces se ven afectadas las emociones.

Esos sentimientos positivos o románticos, que el cliente había depositado en la marca, producto, empresa o personaje se ven frustrados, procediendo primero a retirarle su confianza, posteriormente la credibilidad y por último la reputación desaparece.

Entonces ¿puede recuperarse la reputación?. Sí, pero es más difícil, lleva más tiempo y más esfuerzo en todo sentido; recursos y acciones en los que regularmente las empresas no están en la disposición de incurrir y efectuar porque aún se considera que “existirán y vendrán nuevos clientes”, poniendo estas a trabajar más a su departamento de ventas y no al de relaciones públicas que es el encargado de la credibilidad y la reputación.

Empresas y líderes no se dan cuenta de que el cliente quiere volver a confiar en su producto o institución, pero al no recibir los estímulos verbales y no verbales apropiados, dicha confianza termina desapareciendo y se revierte, pues el público considera que debe castigar a quien lo decepcionó; es decir, debe generar rumores, chismes y comentarios negativos que son aún más dañinos que la propia falla cometida. Gracias a las redes sociales se ha potenciado incluso la capacidad de los llamados detractores, lo cual hace que en definitiva el tema de la reputación sea un asunto sensible del que hoy, más que nunca, las empresas deben cuidar y preocuparse.

En resumen, la reputación es un valor agregado que debe tenerse siempre en cuenta como capital intangible de empresas, instituciones o líderes de opinión. El verdadero desafío para las organizaciones se encuentra en que una vez creada, deberán mantenerla a lo largo de los años. Dado el poder que han adquirido las tecnologías de la información y la comunicación, hoy en día prácticamente cualquier cosa que la pueda afectar puede potencialmente acabar con el negocio. En las manos de las empresas está actuar con prontitud sobre el problema y hacer cuanto esté a su alcance para salvaguardar una de las cosas más valiosas e importantes con que cuentan para su supervivencia.

Marketing-de-contenidos2

Por qué debe cambiar su enfoque de marketing de contenidos

By | Articles | No Comments

Ahora que casi todas las personas alrededor del mundo conocen la importancia del marketing de contenidos, tal vez las cosas empiecen a ponerse un poco más difíciles en este terreno. Para mantener la efectividad de sus esfuerzos de marketing de contenidos, usted debe evaluar constantemente, cambiar y evolucionar!

Sé que puede no querer escuchar eso, pero el contenido sólo genera valor cuando es útil, y el consumidor siempre es el que determina lo que le parece útil. En la medida que más y más profesionales del marketing de contenidos experimentan con la forma del contenido, su extensión, la frecuencia con que lo publican, la forma como se entrega y el estilo que le aplican, la variedad del contenido para el consumidor continúa evolucionando, con lo cual usted debe hacer eso en la medida que otros lo están haciendo.

He estado participando en marketing de contenidos por alrededor de quince años, mucho antes de que fuera llamado como se le conoce actualmente. No obstante, siempre he tratado de estar muy atento a los deseos y necesidades del lector.

Mis primeros esfuerzos fueron artículos publicados en directorios y compartidos en una publicación electrónica. En 2003 me adentré en el mundo del blogging y eso me ha significado un gran crecimiento por alrededor de una década.

A través de los años mi newsletter se ha vuelto un lugar para filtrar, agregar y compartir los contenidos de otras personas en una versión pequeña de fácil consumo. Produje mi primer eBook en 2004 más o menos y ahora cuento con diez, incluyendo algunos que he licenciado de otros autores.

Ahora presentamos artículos de invitados en nuestro blog dos y a veces hasta tres veces por semana. Por otra parte, contribuyo con artículos tipo blog en alrededor de una docena de publicaciones regularmente. Las redes sociales obviamente han abierto nuevas puertas en términos de compartir y generar nuevas formas de contenido.

Creo que el futuro del marketing de contenidos sin embargo, se halla en nuestra habilidad de evolucionar hacia una forma más personalizada de creación y entrega donde el lector participa en la curación y creación del contenido que solicita de los especialistas en este campo.

Este siguiente paso va a demandar incluso más de estos profesionales si efectivamente van a continuar generando valor en un campo saturado de más y más contenido. Me he acercado a algunos conocidos especialistas en el campo y les he pedido compartir cómo sus pensamientos sobre el marketing de contenidos han evolucionado en los dos últimos años.

Sus respuestas son fascinantes e informativas.

Espero las disfrute

La estrategia de contenido online ha cambiado a través de los dos últimos años. El enfoque todavía radica en la generación de valor, pero esto ha perfeccionado aún más. Veo negocios siendo más estratégicos sobre el tipo de contenido que publican en la red para construir las comunidades que quieren. Hay más una estrategia a largo plazo en el contenido que producen. Veo negocios escribiendo artículos de blog con menos frecuencia pero con contenido más profundo para crear contenidos que siempre mantengan actuales y que sean relevantes para su negocio. Veo otros compartiendo piezas de contenido más inteligentes para conectar con la gente correcta. Hace unos años generar valor podía ser suficiente para que el marketing de contenidos tuviera impacto en un negocio, pero también es importante desde el ámbito online crear el tipo de comunicación visual coherente que necesita para establecer relaciones. Combinar las dos cosas es esencial hoy en día. Existe demasiado ruido, demasiadas personas hablando sobre lo mismo. Por supuesto usted necesita una estrategia visual de marketing que vaya de la mano con su contenido escrito si desea realmente tomar ventaja del alcance que ofrecen las redes sociales en la actualidad.

el precio es una percepcion del valor

El precio es una relativa percepción de valor

By | Articles | No Comments

No hay productos caros o baratos, sino desbalanceados en lo que los consumidores perciben que reciben versus lo que pagan. Cuando hablamos de valor percibido hablamos de cómo los clientes están reconociendo el valor de todos estos beneficios que les estamos entregando. Cuando hablamos de valor, hablamos de un beneficio recibido versus cuánto me está costando.

Un consumidor considera un producto caro cuando los beneficios que percibe que está recibiendo son mucho menores del precio de venta que está pagando; ahí es donde consideramos algunos productos que simplemente no estamos dispuestos a pagarlos porque la relación de lo que estamos recibiendo es mucho menor. Así mismo, un cliente considerará un producto con un precio justo, cuando frente a los beneficios que está recibiendo, el precio es equitativo; es decir, cumple con lo que está prometiendo, pero no excede expectativas, simplemente es una relación directa entre lo que está pagando y lo que está recibiendo. Por otro lado un producto puede ser percibido barato, independiente de su precio, cuando el cúmulo de beneficios que como cliente está recibiendo, superan la percepción de valor.

El precio no es el valor absoluto que representa si el cliente va a estar dispuesto a pagarlo o no, sino la relación de ése dinero con los beneficios. Cuando un producto tiene un precio alto, es importante tener este valor percibido supremamente alto para que el consumidor considere que está en igualdad de condiciones, o que supera la expectativa de lo que debe estar haciendo. Por ejemplo, pensemos en los relojes. La marca Rolex. Nadie compra un Rolex para ver la hora. Es el clásico ejemplo de cómo la percepción de valor, todos los beneficios que la marca involucra -el status y el reconocimiento-, supera el costo de fabricación. Es cuánto estoy dispuesto a pagar.

Un restaurante. Cuando uno va a un restaurante no está pagando solamente por el costo de la comida, de la bebida o de la amortización del costo del local; sino por la experiencia que como cliente está viviendo. Hay unos restaurantes mucho más costosos que otros, porque efectivamente este valor percibido o este precio más alto está representado en un serie de beneficios como el ambiente, la música, la gente con la que me encuentro, que es fácil estacionar. Hay otras variables que son las que componen toda la propuesta de valor para un cliente y es lo que hace que esté dispuesto a pagar más por un producto.

Por ejemplo en los servicios. Una universidad reconocida. Si usted quiere estudiar en esta universidad, cuesta más que estudiar en otra universidad que no sea tan reconocida; no solamente por el costo de entregarle el servicio, en este caso entendido como el valor que le pagan a los docentes, la infraestructura que la universidad tiene, lo que le han costado los equipos y tener todas las instalaciones. Eso es parte del costo. Pero más allá del valor percibido de educarse en esa universidad, va a estar representado el good will o el reconocimiento que tiene en el mercado. Si es una universidad con gran reputación, que en las empresas para las cuales va a espirar trabajar tiene un buen reconocimiento, saben que la gente que estudió en esa universidad tiene muy buen perfil; es algo en lo que como estudiante va a estar dispuesto a pagar más, porque sabe que representa un valor adicional.

Un ejercicio que hice recientemente, evaluando cuánto cuesta una cerveza, dependiendo del lugar donde se la tome. La misma cerveza marca Club Colombia en diferentes. La misma botella de cerveza en un supermercado cuesta $1800 (US$0.60). En una tienda de barrio, en un mini mercado donde hay una mesa o algo para tomársela, cuesta $2700 (US$0.90). En una plazoleta de comidas de centros comerciales cuesta $6400 (US$2 .20). Y en un lugar de fiesta, bar-restaurante, cuesta $10.000 (US$3.50). La misma botella de cerveza, de la misma marca, en toda la cadena tiene un precio diferente. ¿Qué hace la diferencia?, ¿Qué hace que cueste casi seis veces más en un lugar de rumba versus lo que cuesta en un supermercado? Estamos dispuestos a pagar más porque el cumulo de beneficios y la experiencia tiene un gran valor.

El tema no es de precio, el tema es qué estamos dando a cambio para que el consumidor considere que su precio realmente se ajusta a sus expectativas. No hay cosas caras o baratas, sino desbalanceadas en la proporción que entregamos a los consumidores. El mensaje de hoy: Independiente del precio que tenga, es cómo logra subir la percepción de valor.

Por donde empezamos? hagamos crecer tu empresa! Contacto